• Ampliar los conocimientos del alumno acerca de la ocupación de agente comercial.

• Adquirir los conocimientos necesarios para promover, negociar y concretar operaciones mercantiles.

• Conocer aquellas técnicas de comunicación que facilitan la labor del agente comercial.

• Aprender los aspectos básicos sobre los métodos de ventas y la negociación.

• Conocer el marco jurídico de la venta y la normativa comunitaria.

Capítulo 1. Comportamientos de compra y venta - El comprador - El vendedor - Autoevaluación - Ejercicios - Soluciones

Capítulo 2. Nociones de psicología aplicada a la venta - Teoría del análisis transaccional - La acción sobre el otro - Estudio de la motivación - Relación comprador-vendedor: relación interpersonal - Autoevaluación - Ejercicios - Soluciones Capítulo 3. La comunicación - Nociones básicas - Elementos de la comunicación - El proceso de comunicación - Dificultades en la comunicación - Las funciones del mensaje - Los niveles de la comunicación - Actitudes y técnicas que favorecen la comunicación - La comunicación no verbal - La comunicación comercial y publicitaria; tipos de entrevistas y comunicaciones Capítulo 4. Técnicas comunicación aplicables a la actividad empresarial y comercial - Las comunicaciones y la empresa - El lenguaje escrito; la comunicación oral - Normas de comunicación telefónica - La comunicación escrita - Autoevaluación - Soluciones - La entrada de correspondencia: tratamiento y registro - Elaboración de la correspondencia - Salida de la correspondencia - El archivo - Autoevaluación - Ejercicios - Soluciones - Resumen de contenidos Capítulo 5. Metodología de conocimiento de los productos - La situación del producto en el mercado - La fabricación del producto - La imagen del producto
- La vida del producto - Argumentos de venta: selección y adaptación a las diferentes categorías de clientes - Autoevaluación - Ejercicios - Soluciones Capítulo 6. Metodología de conocimiento de los clientes - Cliente actual - Estudios cuantitativos: análisis de ventas por zonas geográficas - Estudios cualitativos: motivaciones de compra - Clientela potencial Capítulo 7. Métodos de venta - Ventas en punto de venta: tienda, almacén y merchandising - Ventas en ferias, exposiciones y salones - Ventas de productos de consumo inmediato y de consumo duradero - Autoevaluación - Ejercicios - Soluciones - Resumen de contenidos Capítulo 8. La venta y la negociación - Preparación de la visita - Etapas de la venta y de la negociación comercial - Seguimiento de la venta Capítulo 9. Marco jurídico de la venta y normativa comunitaria - El contrato de la compraventa. Responsabilidad contractual en materia de distribución - Disposiciones de protección del comprador - Disposiciones relativas a la competencia: reglamentación en materia de precios, acuerdos y prácticas discriminatorias - Autoevaluación - Ejercicios - Soluciones - Resumen de contenidos