• Aprender a organizar un equipo de ventas y conocer las tareas más
importantes de un buen vendedor, así como sus cualidades.

• Conocer las características que una empresa debe reunir para que se considere
una buena organización, así como la importancia de la planificación, ejecución
y valoración dentro del proceso de dirección de ventas.

TEMA 1. ORGANIZACIÓN DEL EQUIPO DE VENTAS.
1.1. ORGANIZACIÓN DE UN EQUIPO DE VENTAS
1.2. ESPECIALIZACIÓN DENTRO DE LOS DEPARTAMENTOS DE VENTAS
1.3. OTRAS ALTERNATIVAS ESTRATÉGICAS DE ORGANIZACIÓN
1.4. ORGANIZACIÓN PARA VENTAS INTERNACIONALES

TEMA 2. PERFIL Y CAPTACIÓN DE VENDEDORES.
2.1. EL PERFIL DEL VENDEDOR
2.2. CAPACIDADES ANTE LA VENTA
2.3. EL VENDEDOR COMO COMUNICADOR
2.4. ESTRATEGIAS PARA CREAR AL VENDEDOR
2.5. LA ESCUCHA ACTIVA EN EL VENDEDOR
2.6. ELABORACIÓN DEL PERFIL Y CAPTACIÓN DE VENDEDORES

TEMA 3. SELECCIÓN, SEÑALIZACIÓN Y FORMACIÓN DEL
EQUIPO DE VENTAS.
3.1. INTRODUCCIÓN
3.2. SELECCIÓN DE SOLICITANTES Y PLANIFICACIÓN ESTRATÉGICA
3.3. SOCIALIZACIÓN
3.4. DESARROLLO Y EJECUCIÓN DE UN PROGRAMA DE FORMACIÓN
DE VENTAS

TEMA 4. EL PROCESO DE VENTA.
4.1. INTRODUCCIÓN
4.2. FASE PREVIA
4.3. LA OFERTA DEL PRODUCTO
4.4. LA DEMOSTRACIÓN
4.5. LA NEGOCIACIÓN
4.6. LAS OBJECIONES
4.7. EL CIERRE DE LA VENTA