• Conocer las técnicas comerciales y de comunicación que deben utilizar en los procesos de venta, desde la preparación del contacto inicial hasta la
consolidación de la venta.

• Aprender a analizar el equipo humano de ventas y los perfiles de sus
integrantes, desde el director comercial hasta los vendedores.

• Conocer las pautas que deben seguirse para realizar correctamente el
proceso de la venta, actualizando los conocimientos de los empleados sobre este tipo de técnicas.

• Adquirir los conocimientos necesarios para afrontar con éxito las nuevas
exigencias que imponen los clientes, que no sólo demandan un producto o
servicio de calidad, sino además exigen soluciones, comodidad, eficacia,
mejores servicios de posventa, mayor fiabilidad técnica, etc.

TEMA 1. LA COMUNICACIÓN COMERCIAL Y EL PROCESO DE VENTA
1.1. EL CONCEPTO DE VENTA Y LA COMUNICACIÓN EMPRESARIAL
1.1.1. LA VENTA EMPRESARIAL COMO ACTIVIDAD DE MARKETING
1.1.2. LA VENTA COMO PROCESO
1.1.3. EL EQUIPO Y EL DIRECTOR DE VENTAS
1.1.4. LA COMUNICACIÓN INTERPERSONAL
1.2. LA IDENTIFICACION DE LAS NECESIDADES DEL CLIENTE
1.2.1. INFLUENCIAS EN EL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR
1.2.2. LAS NECESIDADES DE LOS CLIENTES
1.2.3. TIPOS DE CLIENTES
1.2.4. INFLUENCIAS SOCIALES EN EL COMPORTAMIENTO DEL CLIENTE 1.2.5. LAS PERCEPCIONES EN EL CONSUMIDOR
1.2.6. LOS MOTIVOS DE COMPRA
1.2.7. EL CLIENTE ANTE LOS MERCADOS MASIVOS
1.2.8. MOTIVACIONES EN LAS COMPRAS ENTRE EMPRESAS
1.3. LAS CUALIDADES DEL VENDEDOR
1.3.1. LA ESCUCHA ACTIVA EN EL VENDEDOR
1.3.2. EL PERFIL DEL VENDEDOR
1.3.3. CAPACIDADES ANTE LA VENTA
1.4. FASES EN EL PROCESO DE VENTA

TEMA 2. EL PROCESO DE VENTA (I): FASE PREVIA Y DEMOSTRACIÓN
2.1. FASE PREVIA
2.1.1. LA PLANIFICACIÓN DE LA VENTA
2.1.2. FIJACIÓN DE OBJETIVOS
2.1.3. LA PROSPECCIÓN
2.2. LA OFERTA DEL PRODUCTO
2.2.1. LA PRESENTACIÓN Y APERTURA
2.2.2. LA ARGUMENTACIÓN Y EXPOSICIÓN
2.3. LA DEMOSTRACIÓN
2.3.1. EL PORQUÉ DE UNA DEMOSTRACIÓN
2.3.2. LA PLANIFICACIÓN ESTRATÉGICA
2.3.3. TÉCNICAS PARA UNA DEMOSTRACIÓN
2.4. LA NEGOCIACIÓN
2.4.1. OBJETIVOS DE LA NEGOCIACIÓN
2.4.2. LA PLANIFICACIÓN DE LA NEGOCIACIÓN
2.4.3. EL DESARROLLO DE LA NEGOCIACIÓN
2.4.4. ESTILOS DE NEGOCIACIÓN
2.4.5. TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN

TEMA 3. EL PROCESO DE VENTA (II): OBJECIONES Y CIERRE DE LA VENTA
3.1. LA DIFICULTAD DE LAS OBJECIONES
3.1.1. TIPOS DE OBJECIONES MÁS FRECUENTES
3.1.2. PROCESO DE RESPUESTA A UNA OBJECIÓN
3.1.3. TÉCNICAS PARA RESOLVER UNA OBJECIÓN
3.1.4. LA OBJECIÓN PRECIO
3.2. EL CIERRE DE LA VENTA
3.2.1. DIFICULTADES DEL ACUERDO

TEMA 4. EL SERVICIO POSVENTA
4.1. EL SERVICIO AL CLIENTE
4.1.1. LA NECESIDAD DEL SERVICIO AL CLIENTE
4.1.2. DAR RESPUESTA A LAS EXPECTATIVAS DEL CLIENTE
4.2. GESTIÓN DE QUEJAS Y RECLAMACIONES
4.2.1. LAS QUEJAS COMO ESTRATEGIA DE FIDELIZACIÓN
4.2.2. PASOS PARA TRATAR LAS QUEJAS
4.2.3. EL TRATAMIENTO DE LAS RECLAMACIONES POR ESCRITO
4.2.4. INCIDENCIAS DE LAS QUEJAS Y RECLAMACIONES EN LA EMPRESA
4.3. EL SEGUIMIENTO DE LA VENTA
4.3.1. EL SEGUIMIENTO COMO CORRECCIÓN DE PROBLEMAS
4.3.2. TIPOS DE SEGUIMIENTO
4.4. LA FIDELIZACIÓN POR LA OFERTA
4.4.1. LA DIFERENCIACIÓN DE LA OFERTA
4.4.2. PROMOVER LA DIFERENCIA

TEMA 5. LA DIRECCIÓN COMERCIAL DE VENTAS
5.1. LA ADMINISTRACIÓN DE VENTAS
5.2. LA DIRECCIÓN DE VENTAS
5.3. ACTIVIDADES Y DIMENSIONES DE LA DIRECCIÓN COMERCIAL
5.4. LA PLANIFICACIÓN ESTRATÉGICA DE VENTAS
5.5. ORGANIZACIÓN DEL EQUIPO DE VENTAS
5.5.1. CARACTERÍSTICAS DE LA ORGANIZACIÓN
5.5.2. TIPOS DE ORGANIZACIÓN DE EQUIPOS DE VENTAS
5.6. SELECCIÓN DEL EQUIPO DE VENTAS
5.6.1. LA NECESIDAD DE UN BUEN PROGRAMA DE SELECCIÓN
5.6.2. FASES DE LA CREACIÓN DE UN EQUIPO DE VENTAS
5.6.3. PLANIFICACIÓN DE LA CAPTACIÓN Y SELECCIÓN
5.6.4. FUENTES DE CAPTACIÓN DE VENDEDORES
5.6.5. SELECCIÓN DE SOLICITANTES Y PLANIFICACIÓN ESTRATÉGICA
5.7. LA CONTRATACIÓN E INTEGRACIÓN DE LOS VENDEDORES
5.8. LA FORMACIÓN EN VENTAS
5.8.1. VALORACIONES DE LA FORMACIÓN
5.8.2. DISEÑO DE LA FORMACIÓN

TEMA 6. GESTIÓN COMERCIAL DE VENTAS
6.1. EL POTENCIAL DE MARKETING
6.1.1. CICLO DE VIDA Y ESTRATEGIA DE PRODUCTO
6.1.2. POLÍTICA DE PRECIOS
6.1.3. ESTRATEGIAS DE DISTRIBUCIÓN
6.2. LA PREVISIÓN DE VENTAS
6.3. ELABORACIÓN DE PRESUPUESTOS
6.4. TERRITORIOS DE VENTAS
6.5. CUOTAS DE VENTAS
6.6. VALORACIÓN DEL RENDIMIENTO DE VENTAS