• Proporcionar al alumnado las técnicas comerciales y de comunicación que deben utilizar en los procesos de venta, las técnicas específicas para llevar a buen término cada una de las etapas, desde la preparación del contacto inicial hasta la consolidación de la venta, así como la resolución de las objeciones de los clientes.

• Analizar el equipo humano de ventas, y los perfiles de sus integrantes: director comercial y vendedores.

• Conocer las pautas que deben seguirse para realizar correctamente el proceso de la venta, actualizando los conocimientos de los empleados sobre este tipo de técnicas.

• Adquirir los conocimientos necesarios para afrontar con éxito las nuevas exigencias que imponen los clientes, que no sólo demandan un producto o servicio de calidad, sino además exigen soluciones, comodidad, eficacia, mejores servicios de posventa, mayor fiabilidad técnica, etc.

La comunicación comercial y el proceso de venta. El proceso de venta (I): fase previa y demostración. El proceso de venta (II): objeciones y cierre de la venta. El servicio posventa. La dirección comercial de ventas. Gestión comercial de ventas.