- Dotar de las técnicas de comunicación necesarias para mantener una relación eficaz en el proceso de venta, proporcionando las técnicas comerciales que deben utilizar en el mismo.

- Dotar de los conocimientos necesarios para identificar las necesidades de los clientes como principal motivación hacia la compra.

- Proporcionar las técnicas específicas para llevar a buen término cada una de las etapas de la venta, desde la preparación del contacto inicial hasta la consolidación de la venta, así como la resolución de las objeciones de los clientes.

- Analizar el equipo humano de ventas, y los perfiles de sus integrantes: director, comercial y vendedores.

Bloque I La comunicación comercial

Tema 1. El concepto de venta y la comunicación empresarial
1.1. La venta empresarial como actividad de marketing
1.2. La venta como proceso
1.3. El equipo y el director de ventas
1.4. La comunicación interpersonal
1.5. La comunicación externa empresarial

Tema 2. Identificar las necesidades del cliente (I)
2.1. Influencias en el comportamiento del consumidor
2.2. Las necesidades de los clientes
2.3. Tipos de clientes
2.4. Influencias sociales en el comportamiento del cliente
2.5. Las percepciones del consumidor
2.6. Los motivos de compra

Tema 3. Identificar las necesidades del cliente (II)
3.1. El cliente ante los mercados masivos
3.2. Motivaciones en las compras entre empresas
3.3. La identificación de las necesidades en los productos
3.4. La oferta del producto por el vendedor

Tema 4. Las cualidades del vendedor
4.1. El vendedor como comunicador
4.2. Estrategias para crear al vendedor
4.3. La escucha activa en el vendedor
4.4. El perfil del vendedor
4.5. Capacidades ante la venta

Bloque II El proceso de venta

Tema 1. La comunicación comercial y el proceso de venta
1.1. El concepto de venta y la comunicación empresarial
1.2. La identificación de las necesidades del cliente
1.3. Las cualidades del vendedor
1.4. Fases en el proceso de venta

Tema 2. El proceso de venta (I): Fase previa y demostración
2.1. Fase previa
2.2. La oferta del producto
2.3. La demostración
2.4. La negociación

Tema 3. El proceso de venta (II):
Objeciones y cierre de la venta
3.1. La dificultad de las objeciones
3 2. El cierre de la venta

Tema 4. El servicio postventa
4.1. El servicio al cliente
4.2. Gestión de quejas y reclamaciones
4.3. El seguimiento de la venta
4.4. La fidelización por la oferta

Tema 5. La dirección comercial de ventas
5.1. La administración de ventas
5.2. La dirección de ventas
5.3. Actividades y dimensiones de la dirección comercial
5.4. La planificación estratégica de ventas
5.5. Organización del equipo de ventas
5.6. Selección del equipo de ventas
5.7. La contratación e integración de los vendedores
5.8. La formación en ventas

Tema 6. Gestión comercial de ventas
6.1. El potencial de marketing
6.2. La previsión de ventas
6.3. Elaboración de presupuestos
6.4. Territorios de ventas
6.5. Cuotas de ventas
6.6. Valoración del rendimiento de ventas